Chủ đầu tư từ đất nền sang khu công nghiệp: Lúng túng trong hợp tác với đơn vị môi giới

Trong giai đoạn hiện nay, rất nhiều chủ đầu tư các dự án đô thị, đất nền chuyển hướng sang đầu tư và kinh doanh hạ tầng khu công nghiệp. Về mặt chiến lược, đây là hướng đi đúng nhưng cũng đặt ra một số thách thức với các chủ đầu tư. Một trong những khó khăn lớn nhất mà các chủ đầu tư gặp phải là phương án kinh doanh như thế nào và hợp tác với các đơn vị môi giới bất động sản công nghiệp ra làm sao. Thực tế cho thấy, phương án kinh doanh và cách thức hợp tác với đơn vị môi giới trong hai lĩnh vực này có nhiều điểm khác biệt cơ bản, dẫn đến sự lúng túng và khó khăn trong việc triển khai đầu tư và thu hút đầu tư cho một số chủ đầu tư khu công nghiệp trên thị trường.

Dưới đây là bài viết của IIP - Cổng thông tin bất động sản công nghiệp Việt Nam, Bản đồ khu công nghiệp Việt Nam phân tích một số khác biệt, những khó khăn gặp phải, và các giải pháp mà chủ đầu tư có thể áp dụng để đưa ra được phương án kinh doanh phù hợp với cách thức hợp tác hiệu quả với các đơn vị môi giới bất động sản công nghiệp. 

1. Đặc điểm khác biệt giữa đất nền và đất trong khu công nghiệp

1.1. Đặc điểm của đất nền

· Khách hàng mục tiêu: Chủ yếu là các cá nhân hoặc nhà đầu tư nhỏ lẻ, thường có nhu cầu mua đất để xây nhà, đầu tư hoặc tích lũy tài sản.

· Sản phẩm: Đất nền thường có tính thanh khoản cao, giá trị giao dịch không quá lớn, dễ tiếp cận nhiều đối tượng khách hàng.

· Phương thức marketing: Tập trung vào quảng bá trực tuyến, tổ chức sự kiện mở bán, và bán hàng qua các đơn vị môi giới địa phương.

1.2. Đặc điểm của đất trong khu công nghiệp

· Khách hàng mục tiêu: Chủ yếu là doanh nghiệp, tập đoàn nước ngoài và trong nước, có nhu cầu thuê đất để xây dựng nhà máy

· Sản phẩm: Đất công nghiệp có diện tích lớn, thường từ 10.000m2 trở lên và có giá trị lớn. Giả sử giá đất là 150 USD/m2/chu kỳ thuê thì với 20.000m2, riêng tiền đất đã là 3.000.000 USD. Nếu tính cả chi phí xây dựng, đầu tư máy móc thiết bị thì khách hàng phải có một số tiền rất lớn mới có thể mở được nhà máy trong khu công nghiệp. Hơn nữa, thuê đất xong cũng chưa thể xây dựng được ngay mà phải hoàn thành các thủ tục pháp lý với các cơ quan nhà nước thì mới có thể triển khai xây dựng, đưa nhà máy vào hoạt động. Do đó, đất trong khu công nghiệp sẽ gắn liền với các điều kiện về pháp lý của khu công nghiệp, triển khai đầu tư hạ tầng khu công nghiệp, các ưu đãi đầu tư và chính sách hỗ trợ từ chính quyền địa phương và từ chủ đầu tư hạ tầng khu công nghiệp.

· Phương thức marketing: Vì khách hàng thuê đất trong khu công nghiệp thường lại là các nhà đầu tư nước ngoài và ở nhiều nước khác nhau trên thế giới nên rất khó có một phương thức marketing nào tiếp cận được nhiều các khách hàng. Do đó, chủ đầu tư hạ tầng khu công nghiệp thường triển khai nhiều cách thức marketing khác nhau để tiếp cận khách hàng như có thể thông qua các Bộ, Ngành, chính quyền, đại sứ quán, hiệp hội, hội chợ, hội nghị xúc tiến đầu tư, quảng bá qua các kênh chuyên ngành, qua các kênh quan hệ, qua các kênh của đơn vị môi giới bất động sản công nghiệp, , ,

2. Sự khác biệt trong cách hợp tác với đơn vị môi giới

2.1. Hợp tác với môi giới đất nền

· Mạng lưới rộng: Các chủ đầu tư đất nền thường hợp tác với nhiều đơn vị môi giới cùng lúc để nhanh chóng phủ sóng thị trường. Thông thường các đơn vị môi giới được chủ đầu tư đất nền hợp tác trực tiếp sẽ là các đại lý F1 và các đơn vị môi giới có thể phải ký quỹ để được phân phối dự án đất nền cho chủ đầu tư.

· Chiến lược ngắn hạn: Mục tiêu chính là bán sản phẩm nhanh chóng trong một khoảng thời gian ngắn.

· Hoa hồng: Mức hoa hồng thường được tính theo phần trăm trên giá trị giao dịch, dao động từ 1% đến 5%.

2.2. Hợp tác với môi giới bất động sản công nghiệp

· Hợp tác chọn lọc: Môi giới bất động sản công nghiệp là lĩnh vực đòi hỏi chuyên môn sâu nên trên thị trường chưa có nhiều các đơn vị môi giới bất động sản công nghiệp chuyên nghiệp. Chủ đầu tư hạ tầng khu công nghiệp thường ưu tiên hợp tác với các đơn vị môi giới bất động sản công nghiệp có uy tín và kinh nghiệm trên thị trường. Các hợp tác này đều là các hợp tác môi giới không độc quyền và các đơn vị môi giới không phải ký quỹ hoặc cam kết tiến độ với chủ đầu tư hạ tầng. Ngoài ra, do trên thị trường chưa có nhiều đơn vị môi giới bất động sản công nghiệp chuyên nghiệp nên trên thực tế, một phần chủ đầu tư hạ tầng khu công nghiệp tự tìm kiếm và liên hệ mời các đơn vị môi giới bất động sản công nghiệp hoặc các đơn vị môi giới bất động sản công nghiệp khi có thông tin khu công nghiệp sẽ liên hệ với chủ đầu tư hạ tầng khu công nghiệp để trao đổi hợp tác.

· Chiến lược dài hạn: Quá trình tìm kiếm khách hàng và hoàn thiện giao dịch có thể kéo dài từ vài tháng đến vài năm.

· Hoa hồng: Hoa hồng có thể tính theo phần trăm trên giá trị giao dịch hoặc tính theo mức cố định (USD/m2) nhưng đi kèm với những yêu cầu phức tạp hơn về tư vấn và hỗ trợ khách hàng trước, trong và sau khi ký hợp đồng thuê đất.

3. Những khó khăn khi chủ đầu tư chuyển từ đất nền sang khu công nghiệp

3.1. Không hiểu rõ cách tiếp cận khách hàng doanh nghiệp

Chủ đầu tư đất nền thường quen với việc làm việc với khách hàng cá nhân nên thường thiếu kinh nghiệm trong việc tiếp cận và thuyết phục khách hàng doanh nghiệp. Khách hàng doanh nghiệp thường yêu cầu quy trình làm việc chuyên nghiệp, minh bạch, cần có nhiều cuộc làm việc giữa các bên và cần nhiều thời gian để đưa ra quyết định cuối cùng là có thuê đất tại khu công nghiệp của chủ đầu tư hay sẽ thuê đất ở khu công nghiệp khác hoặc khách hàng chưa đầu tư trong giai đoạn này.

3.2. Thiếu mạng lưới môi giới bất động sản công nghiệp

Các đơn vị môi giới đất nền thường không có kinh nghiệm hoặc mối quan hệ trong lĩnh vực môi giới bất động sản công nghiệp. Điều này khiến chủ đầu tư gặp khó khăn trong việc tìm kiếm các đơn vị môi giới bất động sản công nghiệp uy tín và phù hợp cho từng dự án tại từng địa bàn.

3.3. Quy trình giao dịch phức tạp hơn

Để cho thuê được đất trong khu công nghiệp sẽ đi kèm với nhiều thủ tục pháp lý có liên quan, từ các điều kiện của khu công nghiệp như quyết định giao đất, thi công hạ tầng, hoàn thiện hệ thống xử lý nước thải, các thủ tục cấp chứng nhận đăng ký đầu tư cho dự án của khách hàng, các cam kết của chủ đầu tư hạ tầng với khách hàng, do đó, quá trình giao dịch trở nên khó khăn, phức tạp và thời gian kéo dài.

3.4. Marketing không hiệu quả

Các chiến lược marketing mà các chủ đầu tư từng áp dụng cho đất nền như quảng cáo trực tuyến hoặc sự kiện mở bán thường không phù hợp với thị trường bất động sản công nghiệp, nơi khách hàng cần thông tin chi tiết và các kênh tiếp cận chuyên biệt.

4. Giải pháp tìm kiếm và hợp tác hiệu quả với đơn vị môi giới bất động sản công nghiệp

4.1. Xây dựng tiêu chí chọn đơn vị môi giới

Chủ đầu tư hạ tầng khu công nghiệp cần xây dựng các tiêu chí rõ ràng khi chọn đơn vị môi giới, bao gồm:

· Kinh nghiệm: Ưu tiên các đơn vị môi giới bất động sản công nghiệp có uy tín và kinh nghiệm trong lĩnh vực bất động sản công nghiệp, đặc biệt là tại khu vực của dự án.

· Mạng lưới khách hàng: Có mối quan hệ với các doanh nghiệp, tập đoàn trong và ngoài nước.

· Năng lực tư vấn: Có kiến thức, kinh nghiệm trong nghề, am hiểu về thủ tục đầu tư, pháp lý, quy hoạch và các chính sách hỗ trợ doanh nghiệp.

4.2. Tập trung vào các kênh tiếp cận chuyên ngành

· Tham gia các hội nghị xúc tiến đầu tư hoặc sang nước ngoài xúc tiến đầu tư

· Tham gia các hội chợ và triển lãm về bất động sản công nghiệp.

· Quảng bá dự án trên các nền tảng chuyên về bất động sản công nghiệp như các cổng thông tin trực tuyến dành riêng cho khu công nghiệp.

· Hợp tác với các hiệp hội doanh nghiệp và các tổ chức xúc tiến đầu tư.

· Hợp tác chặt chẽ với các công ty môi giới bất động sản công nghiệp

4.3. Xây dựng mối quan hệ lâu dài với đơn vị môi giới bất động sản công nghiệp

· Thiết lập các hợp đồng dịch vụ môi giới rõ ràng, minh bạch về quyền lợi và trách nhiệm của các bên.

· Cung cấp, hỗ trợ liên tục cho đơn vị môi giới, chẳng hạn như đào tạo về dự án, cung cấp tài liệu marketing chi tiết, hoặc tổ chức các chuyến tham quan khu công nghiệp.

4.4. Đầu tư vào đội ngũ kinh doanh mà marketing

Chủ đầu tư khu công nghiệp nên có đội ngũ kinh doanh riêng và có thể cân nhắc xây dựng đội ngũ marketing để chủ động hơn trong việc tiếp cận khách hàng và hỗ trợ các đơn vị môi giới bên ngoài.

4.5. Điều chỉnh chính sách hoa hồng và hỗ trợ

· Chính sách hoa hồng nên được thiết kế linh hoạt, phù hợp với vị trí dự án, từng giai đoạn hoàn thiện hạ tầng của dự án và phù hợp với tổng diện tích mà đơn vị môi giới bất động sản công nghiệp cho thuê được cho một năm.

· Hỗ trợ đơn vị môi giới bất động sản công nghiệp trong việc kết nối khách hàng, chẳng hạn bằng cách cung cấp các tài liệu giới thiệu dự án hoặc hỗ trợ chi phí tổ chức sự kiện, tiếp đón khách hàng tại dự án, . . .

Việc chủ đầu tư chuyển đổi từ đầu tư lĩnh vực đất nền sang đầu tư khu công nghiệp đòi hỏi sự thay đổi lớn trong cách tiếp cận thị trường, phương án kinh doanh và hợp tác với đơn vị môi giới. Để đạt được hiệu quả, chủ đầu tư cần hiểu rõ sự khác biệt trong cách thức hoạt động của hai loại hình bất động sản, đồng thời đầu tư vào nhân sự kinh doanh, marketing nội bộ, áp dụng các chiến lược tiếp cận khách hàng doanh nghiệp, thiết lập mối quan hệ hợp tác lâu dài với các đối tác, xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với mạng lưới các đơn vị môi giới bất động sản công nghiệp có uy tín và kinh nghiệm trên thị trường.